直行直帰の営業でも「目標への行動」が見える化｜配置販売の人事評価改革（三山薬品株式会社様）
東京都練馬区で医薬品・健康食品・化粧品などの配置販売を手がける三山薬品株式会社様（従業員12名）。人事評価制度自体は以前から運用していたものの、直行直帰の多い営業現場で「メンバーが目標に対してどんな行動をとったのか」が把握しきれない、という悩みを抱えていました。支援会社の切り替えという不安を越えて給与アップ研究所を選んだ理由と、ジョブオペ®導入に期待する変化について伺いました。
Q会社紹介 ― 配置販売で「お客さまの真の健康づくり」を
三山薬品株式会社は、東京都練馬区に本社を置き、医薬品・健康食品・化粧品などの配置販売を行う会社です（従業員12名）。
時間と手間を惜しまずお客さまと向き合いたい。それがわたしたちの想いです。伝統的な良薬と、配置薬という人に優しいしくみを通じて、お客さまの真の健康づくりをお手伝いしたい。
少数精鋭で一人ひとりが多くのお客様に接する同社にとって、社員の成長がそのまま会社全体の業績に直結する――そんな事業特性が、評価制度への問題意識の背景にありました。
Qサービスを知ったきっかけは？
顧問の先生から給与アップ研究所様をご紹介いただいたのがきっかけです。ちょうど、前のクラウドシステムが契約更新の時期だったので、当時の課題を聞いていただいたのが一番最初です。
顧問からの紹介と、既存クラウドの契約更新というタイミングが重なったことが、相談のきっかけになりました。
Q導入時の課題は？
人事評価制度自体は以前から運用していました。それでも解消できていなかったのが、**営業現場の「行動の見えにくさ」**でした。
人事評価制度自体はずっと運用していましたが、営業社員の直行直帰が多く、現場メンバーが目標に対するアクションを実施したのかしっかり把握できていないのが当時の課題でした。ちゃんと成果の出るアクションを起こしているメンバーに報いるにはどうすればいいのか悩んでいました。
配置販売という業態では、社員が事業所に立ち寄らず現場を回ることも多く、「誰がどんな行動をとったのか」が見えづらくなりがちです。頑張って成果につながる行動をしているメンバーを、きちんと評価し報いたい――その想いが出発点でした。
Q導入にあたって不安だったことは？
これまで別会社のクラウドシステムと運用支援を数年間受けてきた中で、支援会社を切り替えることに少し不安を覚えました。当社としても社内改革を進めていく中で、さらに新しい事を進めていいのか悩みました。
長年付き合ってきた支援会社からの切り替え、そして社内改革の最中に新しい取り組みを重ねることへの迷いがありました。
Q導入の決め手は？
不安を越えて導入を決めたのは、**自社の規模と状況に合わせた「柔軟な設計」**でした。
当社の課題を聞いていただく中で、当社の規模感や状況に合わせて支援内容を設計し直していただけるところに魅力を感じました。形式ばっていない柔軟なご支援を受けられるのであれば、当社の改革を助けていただけるのではないかと思ったことが決め手です。
決まった型に当てはめるのではなく、課題をヒアリングしたうえで支援内容そのものを組み立て直してくれる。「12名の会社にちょうど合う形」に落とし込めることが、切り替えの後押しになりました。
Qジョブオペ®導入で期待する変化は？
メンバー全員の目標内容が見える化することで、会社全体の成長が見えるようになることです。当社は少数精鋭で多くのお客様に接していて、一人ひとりの成長が会社全体の業績に直結するので、生産性高く働ける環境になることを期待しています。
課題だった「目標に対する行動の見えにくさ」を、メンバー全員の目標内容を見える化することで解消し、個々の成長を会社全体の成長につなげていく。少数精鋭だからこそ、一人ひとりの生産性向上が業績に直結する――同社の事業特性に沿った期待が語られました。
Qよくある質問（FAQ）
Q1. すでに人事評価制度を運用していても、支援を受ける意味はありますか？ A. あります。三山薬品様も制度自体は以前から運用していましたが、「目標に対して現場が実際にどう行動したか」が把握しきれない課題を抱えていました。制度の有無だけでなく、日々の行動を見える化し、成果につながる行動を評価に結びつけられるかどうかが重要です。
Q2. 直行直帰が多く、現場の行動が見えにくい業態でも対応できますか？ A. できます。配置販売のように社員が現場を回る業態では、行動の可視化が課題になりがちです。メンバー全員の目標と、それに対する行動を見える化する仕組みを整えることで、事業所に集まらなくても「誰がどんな行動をとったか」を把握しやすくなります。
Q3. 支援会社を切り替えることに不安があります。 A. 三山薬品様も、数年間受けてきた別会社の支援からの切り替えに不安を感じていました。まずは自社の課題をヒアリングし、規模や状況に合わせて支援内容を設計し直すところから始めるため、既存の取り組みを踏まえて無理のない移行を進められます。
Q4. 小規模（十数名）の会社でも導入できますか？ A. できます。三山薬品様は従業員12名の少数精鋭の会社です。形式ばった大企業向けの型ではなく、規模感に合わせて柔軟に設計するため、少人数の組織でも「自社にちょうど合う制度」に落とし込めます。少数精鋭だからこそ、一人ひとりの成長が業績に直結します。
Q5. 「ジョブオペ®」とは何ですか？ A. 業務のオペレーションを整理し、メンバー全員の目標内容と日々の行動を見える化していく仕組みです。目標に対する行動が可視化されることで、成果につながる行動をとっているメンバーを正しく評価し、会社全体の成長へつなげやすくなります。
Qサービス紹介
給与アップ研究所は、4,000社の人事評価制度の構築・運用支援の知見をもとに、自社の規模や状況に合わせて設計する人事評価サービスを提供しています。目標と行動の見える化、成果につながる行動の評価、報酬への連動までを一貫して支援し、「作って終わり」にせず、評価が回り続け、社員一人ひとりの成長が会社全体の業績につながる状態づくりまで伴走します。まずは自社の評価制度の課題を棚卸しするところから始めてみてください。
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